Productivité : dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux
La personnalité des commerciaux influe sur la vente. Une étude du cabinet McKinsey va même plus loin en affirmant qu’au sein d’une même entreprise, les top performers partagent des caractéristiques communes que les entreprises feraient bien de rechercher activement lors des recrutements.
Existe-t-il un portrait robot universel du commercial sur-performant ? Plusieurs études tendent à montrer que les top performers partagent un certain nombre de caractéristiques communes : modestie, culture du résultat, faibles relations au travail selon Steve W. Martin, chercheur en linguistique des ventes à Harvard. Mais le commercial idéal universel n’existe peut-être pas.
Le cabinet de conseil McKinsey a réalisé une étude qui insiste sur l’importance de la personnalité des vendeurs mais contredit l’idée que tous les top performers se ressembleraient. Il a étudié les pratiques de 100 départements des ventes regroupant plus de 15 000 commerciaux. Il s’avère que les organisations les plus performantes accordent une grande attention à l’identité et la personnalité de leurs meilleurs commerciaux, quand beaucoup d’entreprises ne savent même pas qui ils sont.
Chef d’Entreprise vous présente cette étude et vous aide à dresser le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux pour être plus performant.
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